, , , ,

بازاریابی درونگرا یا ربایشی (Inbound Marketing)

بازاریابی درونگرا INBOUND MARKETING

” ترجیح میدهم مالک قلب و احساس مشتری باشم تا مالک نگاه مشتری! “جمله ی قشنگیه؟ اصلا یعنی چی؟! اگر با من موافقی این مطلب برای شما مفید خواهد بود ، در این مطلب سعی بر این شده تا خیلی مفید و مختصر به زبانی ساده بازاریابی درونگرا یا ربایشی (Inbound Marketing) برای شما مفهوم پیدا کند. ادامه مطلب به شما نشان می دهد چگونه می توانید جمله بالا را محقق کنید.

Inbound marketing   به زبان ساده

در لغت به معنای درونگرا است ، بعضی مقالات از آن به عنوان بازاریابی ربایشی نیز نام میبرند، در هر صورت با توجه به نظر غالب بازاریابان ما هم به inbound marketing  “بازاریابی درونگرا” میگیم. به زبان ساده بازاریابی درونگرا یعنی جلب نظر مشتری از طریق ایجاد یک حس درونی در مشتری برای اینکه به سمت شما کشیده بود .

خب، جلب نظر مشتری از چه طریقی؟ ایجاد حس درونی در مشتری یعنی چه؟ 

برای پاسخ به این سوال یک مثال ساده میزنم؛ فرض کنیم یک تبلیغ با این مضمون میبینیم : « آیا میدانید روزانه در تهران چند نفر به دلیل آلودگی هوا دچار بیماری های تنفسی میشوند ؟ از روش های زیر استفاده کنید تا از خطرات بیماری های تنفسی در امان باشید :  روش ۱  …. روش ۲ …. روش ۳ …. »

مشتری با دیدن این تبلیغ (در هر مکان و از هر طریقی)  به دلیل اینکه به خودش اهمیت میدهد به سمت این روش ها جذب میشود، حالا فرض کنیم روش شماره ۲ با این متن باشد : « استفاده از ماسک های تنفسی طبی شرکت X   که ضریب نفوذ ذرات آلودگی را به حداقل می رساند »

در این قسمت شما غیر مستقیم  نظر مشتری را نسبت به محصول خود جذب کرده اید ! که مشتری خرید میکند یا نمیکند در هر صورت شما برنده شده اید چون قدم اول یعنی جذب انجام شده است و محصول شما در ذهن مشتری نقش بسته ! چه چیزی بهتر از اینکه مشتری با گرفتن اطلاعات به دلیل اینکه به خودش اهمیت میدهد نسبت به محصول شما آگاه شود، و چه چیزی بهتر از اینکه با اهمیت دادن به خودش نسبت به محصول شما حس خوب پیدا میکند !؟

تا اینجا خیلی ساده و مختصر با بازاریابی درونگرا آشنا شدیم ، سوال مهمی که پیش میاد در این مورد هست که بازاریابی درونگرا چقدر اهمیت دارد؟ آیا برای کسب و کار من اهمیت دارد یا مورد استفاده من هست یا خیر؟

بازاریابی درونگرا INBOUND MARKETING

اهمیت و جایگاه بازاریابی درونگرا

خیلی خلاصه و مفید ، ما دو نوع بازاریابی درونگرا و سنتی را با هم مقایسه میکنیم، مدل تبلیغات سنتی در واقع بر سر مشتری فریاد میزند که من را ببین و به من توجه کن ! مدل تبلیغات درونگرا به مشتری گفتگو میکند و قلب مشتری را مورد هدف قرار میدهد ، خیلی ساده می گوییم اگر شما فردی باشید که از آلودگی شهر تهران رنج میبرید ترجیح میدهید که این جمله را ببینید : « شرکت X ، تولید کننده برتر سال ۹۶ با محصول بی نظیر ماسک آلودگی هوا، با بهترین تجهیزات و برترین متخصصان خاورمیانه در خدمت شهروندان تهرانی » یا این جمله را ببینید : « اگر به خود اهمیت میدهید و با بدتر شدن هر روز آلودگی هوای تهران نسبت به سلامتی خود دغدغه دارید لطفا یک دقیقه برای جلوگیری از مبتلا شدن به بیماری ها به این مطلب توجه نمایید » .

در واقع ترجیح میدهید که در مقابل مشتری باشید یا در کنار مشتری ؟ ترجیح میدهید با مشتری گفتگو کنید یا مجبور به گوش کردن کنید ؟ به مشتری اجازه تصمیم گیری میدهید یا صرفا محصول خودتان را برجسته میکنید !؟

جایگاه بازاریابی در تبلیغات و تولید محتوا امروزه به قدری اهمیت پیدا کرده است که بسیاری از صنایع مانند شرکت COCA COLA  برای این سرمایه گذاری انجام میدهد و به گفته خودش دیگر بازاریابی تلویزیونی را کنار گذاشته است .

راهکارهای پیشنهادی

سه فاکتور اصلی بازاریابی درونگرا (INBOUND MARKETING) ، از این قرار است :

۱- محتوا : محتوا شامل طرحهای گرافیکی )که امروزه بهترین آن اینفوگرافیک ( INFOGRAPHIC ) است ) ،مقاله یا وبلاگ نویسی ، تبلیغات خلاقانه ( اطلاعات محور) ، تولید ویدیو های اطلاعات محور در رسانه های اجتماعی و وبسایت ها و در واقع هر مکانی که شما احتمال میدهید مشتری شما در آنجا یافت میشود .

۲- مکان : منظور از مکان برای بازاریابی درونگرا یا ربایشی این است که بهترین و مناسب ترین محل( شبکه های اجتماعی ، تبلیغات شهری ، وبسایت ها و…) برای اینکه مشتری در آنجا حضور مفید دارد را باید انتخاب کنید ، پیشنهاد ما در اولویت اول مکان بلا منازع اینترنت است ! هر چیزی که به اینترنت ربط دارد برای بازاریابی درونگرا اهمیت فراوان دارد، به دلیل اینکه با طراحی call to action  مناسب ، و یک landing page  مناسب به راحتی میتوانید اطلاعات مشتری را جمع آوری کنید !

۳- زمان : زمان مناسب متناسب با هر شخص متفاوت است ، به طور مثال اگر در شبکه اجتماعی برای راننده های تاکسی تبلیغ درونگرا انجام میدهید باید بین ساعت های ۱۱ تا ۱۵ انجام بگیرد، در این ساعت ها احتمال حضور آنها به دلیل مشغولیت کم در شبکه های اجتماعی بیشتر است !

 این سه عنصر بدون هم بی معنی هستند و اگر یکی متناسب دیگری نباشد هم دیگر را پوشش نمیدهند در نتیجه طراحی تبلیغات درونگرای شما هرچقدر خلاقانه و زیرکانه باشد نتیجه مورد نظر را نمیدهد .

بازاریابی درونگرا INBOUND MARKETING

مراحل inbound marketing  ( بازاریابی درونگرا )

ساده و خلاصه :

۱ جلب نظر مخاطب

۲ تبدیل مخاطب به مشتری احتمالی

۳ تبدیل مشتری احتمالی به مشتری

۴ وفادار کردن مشتری

مثال کاربردی و ساده :

برگردیم به همان مثال ماسک ضد آلودگی و شرکت X   و مردم

یک قیف را تصور کنید که شما باید مشتری را وارد آن کنید، با دیدن تبلیغ درونگرا ( در هر زمان و مکان و بستر) درباره اطلاعات مربوط به آلودگی هوا و بیماری ، مشتری نظرش جلب میشود ، در واقع یک Attraction  ، جاذبه یا ربایش اتفاق افتاده است ، در این مرحله خیلی مهم است که شما از مشتری یک اطلاعات کسب کنید مثل شماره تلفن ،ایمیل یا اطلاعات مختصر . با توجه به اطلاعات بدست آمده مشتری را به سمت خرید هدایت میکنید، در واقع مخاطب را از حالت بالقوه بودن به بالفعل بودن تبدیل میکنید . سپس با توجه به شرایط مشتری و مدل بازاریابی دیجیتال ، مشتری را ترغیب به خرید میکنید . مثال کاربردی و ساده؛ بعد از جذب که مشتری تبلیغ را دیده است اکنون با قرار دادن متن “برای اطلاعات بیشتر” یا ” آگاهی از اخبار آلودگی هوا” یا از این قبیل متن ها از مشتری یک ایمیل ، شماره تماس دریافت کنید. سپس کم کم نسبت به آلودگی هوا و استفاده از ماسک های اکسیژن اطلاعات بیشتری به مشتری میدهید، بعد از اینکه مشتری رابطه ماسک و آلودگی را بهتر درک کرد سپس به سمت دروازه شوت کنید ! یعنی اینکه مشتری را ترغیب به خرید ماسک کنید. تمام این پروسه ها باید طبق تحقیقات بازاریابی و مدل تبلیغات و با استراتژی محتوا تولید بشود و پیگیری بشود. در انتها وفادار کردن مشتری بعد از خرید نیز بسیار پر اهمیت است و با تعریف یک سیستم CRM  مناسب و خدمات مناسب ، احساس مشتری را نسبت به خود بهتر کنید.

نکته پلاس + 🙂

بازاریابی درونگرا مجموعه ای از فعالیت ها است که با درگیر کردن قلب و احساس مشتری ، با گفتگو با افکار مشتری در واقع قلب و احساس و فکر مشتری را میخرد سپس مشتری محصول شما را به دلیل احساس خوب خودش از محصول و برند شما میخرد !

در این مقاله سعی شد کاملا ساده و مختصر مفهوم بازاریابی درونگرا را معرفی کنیم ، در مقاله های بعد inbound marketing  و روشها و راهکارهای آن به همراه عکسهای مفهومی توضیح داده خواهد شد و به طور کامل ماشین بازاریابی درونگرا را برای شما باز و بسته خواهیم کرد .

7 پاسخ

فعالیت‌ها و بازتاب‌های این مطلب

  1. […] باید غیر مستقیم در ذهن مشتری بمانید از این رو بهتر است مقاله بازاریابی درونگرا را مطالعه کنید چون به این نوع از بازاریابی ، بازاریابی […]

دیدگاه خود را ثبت کنید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *