, ,

تدوین برنامه کسب و کار یا Business Plan؛ نقشه‌ی گنج را خودتان بکشید و پیدا کنید!

تدوین برنامه کسب و کار Business Plan

برنامه کسب و کار چگونه تعریف می‌شود ؟

برنامه کسب و کار طرحی مکتوب است که فرآیند اجرای یک فعالیت تجاری در یک دوره زمانی مشخص را بیان می‌کند و شامل کلیه فعالیت‌های راه اندازی یک کسب و کار جدید است. در واقع این سند راهکار تبدیل یک ایده بدون شکل و نامنظم به یک کسب و کار موفق، شکل گرفته و منظم است. یادمان باشد برنامه کسب و کار را تدوین می‌کنیم تا پروژه یا ایده را از لحاظ توجیه پذیری و امکان سنجی مورد ارزیابی قرار می‌دهیم.

مزایای تدوین برنامه کسب و کار چیست؟

  • مزایا برای شخص کارآفرین: انسجام تصمیمات، نظم و انضباط جهت ایجاد کسب و کار موفق، رسیدن به تحلیل‌های مالی، اقتصادی و بازار، دستیابی به راهبردهای عملیاتی قبل از اجرایی شدن طرح، ابزار ارتباطی کارآفرین و منابع مالی

* برنامه بازاریابی یعنی نقشه گنج برای کارآفرین

  • مزایا برای خوانندگان و سرمایه گذاران : انتقال پیام، وضعیت بازار حال حاضر و پیش بینی آینده، ارزیابی مالی پروژه، بازدهی و برگشت سرمایه از ایده

بازیگر اصلی یک برنامه کسب و کار چیست؟

ایده تجاری نقطه مرکزی و شالوده یک برنامه کسب و کار است. بدون داشتن یک ایده تجاری مشخص، برنامه کسب و کار تبدیل به صفحاتی از اعداد و ارقام فاقد جذابیت برای سرمایه گذاران می شود!

ایده تجاری را بهتر بشناسیم:

-ایده حاصل از نیازهای ناشی از تغییر در بازار

-ایده برای پاسخ گویی به نیازی که قبلا پاسخ داده نشده است.

-ایده بهبود در سرعت، هزینه و کیفیت محصول و وضع موجود

به این نکته باید اشاره کنیم که سه اصل یک مدل کسب و کار خوب و تاثیرگذار موارد زیر است:

  • رضایتمندی مشتری
  • تولید ثروت برای شرکت
  • ایجاد مزیت رقابتی پایدار

برنامه کسب و کار از چه اجزایی تشکیل می‌شود؟

اجزای اصلی برنامه کسب و کار شامل موارد زیر است:

صفحه جلد

فهرست مطالب

خلاصه مدیریتی

شرح کسب و کار

برنامه بازاریابی

برنامه مالی

برنامه عملیاتی

برنامه سازمانی

اسناد تکمیلی و ضمیمه

 

صفحه روی جلد

  • فهرست عناوین
  • نام شرکت
  • تلفن، نشانی و کد پستی شرکت
  • فهرست موسسان
  • تاریخ تهیه برنامه کسب و کار(ماه و سال انتشار طرح کسب و کار)
  • تهیه کننده برنامه کسب و کار(نام، شماره تلفن، وب سایت و آدرس الکترونیکی نویسنده طرح)
  • نوع مالکیت شرکت(انفرادی، تضامنی، با مسئولیت محدود، سهامی خاص یا عام)
  • شماره کنترل و تعداد نسخه های رونوشت طرح

 

خلاصه مدیریت

(خلاصه ای برای مطالعه ی مدیران و سرمایه گذاران)

اولین بخشی است که خوانده می شود و آخرین بخشی که نوشته می شود. پس بسیار تاثیر گذار است و مانند در ورودی برای معرفی شما می‌ماند، هرچقدر این در زیباتر باشد طرح شما تاثیر گذار تر است! پس باید شامل موارد زیر باشد:

  • کوتاه
  • سراصل موضوع
  • خلاصه فعالیت ها
  • آخرین بخشی که نوشته می­شود.
  • فقط یک چکیده از برنامه نیست .
  • یک مقدمه نیست.
  • یک مجموعه تصادفی از نکات مهم نیست .
  • خلاصه مدیریت مینیاتور برنامه کسب و کار شما است. (باید جلب توجه خواننده را به همراه داشته باشد)
  • اندازه

* ترجیحا دو صفحه حداکثر پنج صفحه باشد.(نه زیاد باشد که خسته کند و نه کم باشد که ساده در نظر گرفته بشود)

خلاصه مدیریت باید :

  • منطقی
  • روشن و شفاف
  • هیجان انگیز

خلاصه مدیریت شبیه یک رزومه است. اگر بتواند توجه خواننده را جلب نماید بقیه گزارش نیز خوانده خواهد شد. این بخش بیان می‌کند که:

  • شما چه کسی هستید؟
  • راهبرد و چشم انداز شما چیست؟
  • کسب و کار شما چیست؟
  • بازار شما چیست؟
  • چه قدر سرمایه نیاز دارید و آن را چگونه هزینه خواهید کرد؟
  • مزیت رقابتی پایدار شما چیست؟
  • توان تولید درآمد برنامه کسب و کار شما چقدر است؟

یادمان باشد که وقتی خواننده آن را تمام کرد میتواند به کس دیگر بگوید شما قرار است چه کنید!

 

شرح کسب و کار

معرفی شرکت

در معرفی شرکت باید کسب و کار خودتان را معرفی کنید، در این بخش رعایت کردن موارد زیر لازم است:

  • ارائه دیدگاهی کلی از شرکت
  • ماموریت و چشم انداز شرکت
  • نوع شرکت
  • تاریخچه و مراحل شکل گیری شرکت
  • معرفی محصول و فناوری
  • فهرست دارایی های کلیدی و تجهیزات و امکانات
  • معرفی تیم مدیریت و مشاوران حرفه‌ای
  • معرفی زمینه و نوع فعالیت شرکت
  • سرمایه گذاران و سهامدارن اصلی
  • اهداف استراتژیک (بلندمدت)
  • راهبردها(تولید/فروش/خدمات)
  • برنامه ها

 

بیانیه ماموریت شرکت

  • ما که هستیم ؟
  • به چه نیازی پاسخ می دهیم؟
  • به چه روشی به نیازهای مشتریان پاسخ می دهیم؟
  • چه چیزی ما را متمایز یا منحصر می کند؟

مثال: ماموریت ما کمک به بهبود بهره وری نظام تامین مواد در بیمارستان ها افزایش تنوع انتخاب و کاهش زمان توقف محصولات توزیع کنندگان محصولات بهداشتی و پزشکی است.

نمونه هایی از ماموریت شرکت ها:

بیانیه ماموریت شاتل:

شاتل با ارائه خدمات و راهکارهای ارتباطی و محتوایی ارزش‌آفرین و نوآورانه و نیز پای‌بندی به اخلاق حرفه‌ای و مسوولیت‌های اجتماعی، رسالت خود را خلق لبخند رضایت در جامعه می‌داند.

بیانیه ماموریت شرکت صنایع شیر ایران:

صنایع شیر ایران بنگاهی است اقتصادی که در زمینه فرآوری و توزیع انواع فرآورده‌های شیری و سایر محصولات غذایی در راستای افزایش سلامت جامعه فعالیت می‌نماید.

 

چشم انداز شرکت

ویژگی‌های چشم انداز شرکت:

  • روشن و قانع کننده
  • هیجان انگیز
  • قابل دست یابی

نکته: هر چقدر چشم انداز شما در برنامه کسب و کار دقیق تر و جذاب تر باشد، سرمایه گذاران را بیشتر قانع خواهد کرد و تاثیر بهتری خواهید گذاشت .

مثال: سامسونگ به عنوان بخشی از این چشم انداز، طرح مشخصی برای دست یافتن به ۴۰۰ میلیارد دلار عایدات و بدل شدن به یکی از پنج مارک برتر جهان تا سال ۲۰۲۰ تدوین کرده است. سامسونگ به همین منظور سه رویکرد استراتژیک در مدیریت خویش اتخاذ نموده است: “خلاقیت”، “مشارکت” و “استعداد”.

سامسونگ آینده را بسیار هیجان انگیز می بیند. ما در ضمن گسترش دادن دست آوردهای قبلی خود در نظر داریم، زمینه های جدید مانند بهداشت و سلامتی، پزشکی و بیوتکنولوژی را نیز بیازماییم. سامسونگ متعهد است رهبری خلاق در بازار جدید جهانی باشد و به نمره ۱ واقعی جهان در پیشرفت تجاری تبدیل شود.

  • در چشم انداز ممکن است در مورد اهدافی مانند موارد زیر صحبت نماییم:
  • افزایش سود آوری
  • افزایش سهم بازار
  • افزایش دارایی های شرکت
  • کاهش خطرپذیری های فعالیت
  • افزایش احتمال خرید شرکت توسط رقباتدوین برنامه کسب و کار یا Business Plan

کسب و کارهای آینده

این قسمت بیان می‌کند که در صورت موفقیت پروژه چه کسب و کارهای دیگر حول آن می‌تواند شکل بگیرد :

١- ارائه خدمات پس از فروش برای محصولات

٢- ارائه خدمات مستقیم توسط شرکت

٣- ارائه خدمات در سایر نقاط زنجیره تامین

ساختار شرکت

  • نوع شرکت سهامی
  • گستره جغرافیایی فعالیت‌ها
  • تاریخچه قبلی

معرفی تیم مدیریتی

  • اعضای موسس شرکت و سهام داران اصلی
  • اعضای هیات مدیره
  • مدیرعامل
  • مدیران ارشد
  • مشاوران کلیدی

ساختار سازمانی و منابع انسانی

هر کسب و کاری برای خود باید یک ساختار سازمانی داشته باشد، ساختار سازمانی به کسب و کار شما نظم و انسجام می‌بخشد. ساختار سازمانی باعث می‌شود هم اعضای داخل سازمان هم مشتریان سازمان سر در گم نباشند و فرآیندهای موجود در سازمان ساده‌تر و روان‌تر پیش برده بشود.

 

برنامه بازاریابی

  • برنامه بازاریابی به این سوال کلیدی پاسخ می‌دهد که شما قصد چه نیازی را مرتفع می‌سازید و در این راه از چه روش هایی برای رساندن محصول یا خدمت خود به کسانی که به آن نیاز دارند استفاده خواهید کرد. به موارد زیر دقت کنید:
  • محصول : کیفیت، ویژگی ها، امکانات، بسته بندی، گارانتی ها، خدمات اضافی، قطعات یدکی
  • قیمت : تخفیف ها، خرید اعتباری، وا مهای خرید، اجازه تاخیر پرداخت
  • مکان : تعداد مکان های توزیع، موقعیت مکان های توزیع، سطح موجودی محصول، شیوه رساندن محصول به مشتری
  • ترفیع : تبلیغات، اشانتیون، …
  • پس اگر بخواهیم به طور کامل‌تر نام ببریم، رعایت تک تک کوارد زیر الزامی است:
  • تجزیه و تحلیل محیطی(فرصتها و تهدیدات محیطی)
  • تجزیه و تحلیل بازار(تجزیه و تحلیل حوزه‌ی فعالیت کسب وکارتان)
  • اندازه نرخ رشد بازار
  • بررسی روندهای بازار
  • بررسی رقبا و وضعیت رقابت
  • تجزیه و تحلیل عرضه و تقاضا
  • بررسی قیمت
  • تجزیه و تحلیل فنی
  • تکنولوژی تولید (بررسی کلی وضعیت فناوری-دانش فنی و تجهیزات مربوط)
  • رویه های تولید(وضع موجود)
  • وضعیت تأمین کنندگان (دانش فنی، امکانات و تجهیزات، مواد، نیروی انسانی و …)
  • روند آینده‌ی کسب وکار و فناوری های مربوط
  • نیازها و خلاءهای بازار
  • بخشبندی بازار
  • تحلیل مشتریان
  • تحلیل رقبا
  • راهبرد های بازاریابی و موفقیت در بازار
  • بازار هدف
  • تحلیل مشتریان
  • ارزیابی رقبا و شدت رقابت
  • روندهای بازار و رشد آن
  • استراتژی رقابت
  • معرفی محصول(کالا/خدمات)
  • مزیت‌های رقابتی محصول(کالا/خدمات)
  • اندازه بازار
  • عوامل فصلی موثر در بازار
  • عوامل فّناورانه موثر در بازار
  • قوانین و مقررات موثر در بازار(انحصارات، قیمت گذاری و …)
  • عوامل کلیدی موفقیت در بازار
  • رفتار مشتریان
  • گروه بندی بازار:
  • جمعیت شناختی-شناخت شخصیت مخاطب(جوانان، بازنشسته ها، زنان و …)
  • عوامل فرهنگی – اجتماعی
  • عوامل اقتصادی (طبقه متوسط، ثروت مندان، کارمندان دولت و …)
  • عوامل جغرافیایی
  • حساسیت‌های خرید (ملاحظات ویژه در هنگام خرید مثلا: نوشابه بدون
  • قند)
  • تحلیل مشتریان:
  • تعداد کل مشتریان در بخش بازار
  • درصد مشتریان هدف
  • فروش سالیانه به هر مشتری
  • سو دآوری متوسط هر مشتری
  • فروش و سود آوری کل از هر بخش بازار
  • فروش و سود آوری کل در بازار
  • روند آمار فوق در سالهای آینده
  • برنامه بازار: تحلیل رقباء
  • رقبای اصلی ما در بازارهای مختلف چه کسانی هستند؟
  • مزیت های شرکت شما نسبت به سایر رقباء چیست؟
  • قوت و ضعف های رقباء و شرکت ما
  • مقایسه موقعیت شرکت در مقابل رقبا
  • از رقابت های قبلی چه می توان آموخت ؟تدوین برنامه کسب و کار یا Business Plan

 

در برنامه بازاریابی نیاز به محرک‌های زیر برای معرفی و ترویج برند کسب و کار داریم:

  • بروشورها
  • رسانه های مکتوب
  • رسانه های جمعی
  • رسانه های تخصصی آگهی
  • نامه مستقیم
  • روابط عمومی
  • وبگاه
  • اشانتیون و..

برنامه مالی

بخش کمی برنامه کسب و کار است، هر تصمیمی در کسب و کار به یک عدد منتهی می‌شود که در کنار هم بخش مالی برنامه کسب و کار شما را می سازد. در این بخش رعایت موارد زیر توصیه می‌شود:

  • بررسی هزینه ها (سرمایه ای، جاری، ثابت……)
  • سرمایه در گردش
  • نحوه سرمایه گذاری
  • تجزیه و تحلیل نقطه ی سر به سر
  • پیش بینی صورت های مالی در کوتاه مدت
  • محاسبه ی خالص ارزش فعلی
  • محاسبه‌ی دوره ی بازگشت سرمایه
  • محاسبه ی نسبت های مالی و……
  • پیشبینی هزینه های شرکت
  • پیشبینی سرمایه در گردش و ثابت
  • پیشبینی سود و زیان
  • نحوه تامین منابع مالی و محل هزینه منابع مالی
  • پیش بینی نقطه سربه‌سر و نرخ بازگشت سرمایه
  • در نوشتن بخش مالی به این نکات توجه کنید:

۱- محتاط باشید.

۲- صادق باشید.

۳- از اصطلاحات استاندارد استفاده نمایید.

۴- واقع بین باشید.

۵- تجربه‌های عملی در کسب و کار خود را مدنظر قرار دهید.

۶- از روش‌های حسابداری علمی استفاده کنید.

۷- سازگاری بین اجزاء را رعایت نمایید.

 

برنامه عملیاتی

مباحث مربوط به تولید و عملیات می‌باشد که با استفاده از تکنیک های کنترل پروژه برنامه زمان بندی و عملیاتی کردن طرح همراه با خطرهای پیش رو را مورد ارزیابی قرار می‌دهد.

  1. فرآیند تولید
  2. فّناوری تولید
  3. تجهیزات و امکانات مورد نیاز
  4. سامانه‌ی تامین مواد اولیه، توزیع محصول یا خدمت، موجودی
  5. سرویس مشتری
  6. ساختار سازمانی و نیروی انسانی مورد نیاز
  7. سامانه سفارش‌گیری و ارائه خدمت به مشتری
  8. اقدامات اصلی

 

  • سوال‌های زیر را از خودتان بپرسید؟

– سطح فناوری مورد نیاز چگونه باید باشد؟ (تحقیق و توسعه‌ در مورد فّناوری در این قسمت اهمیت دارد)

-آیا به تحقیق و توسعه نیاز داریم؟(در صورت نیاز ساختار کاری واحد تحقیق و توسعه را باید مشخص کرد)

– تامین فناوری چگونه باید باشد؟

 

راهبردهای رشد

چه برنامه‌ای برای رشد و واگذاری شرکت پس از سودآور شدن شرکت داریم؟

سازمان چگونه میخواهد در دوره برنامه رشد نماید :

١- سرمایه گذاری‌های داخلی

٢- خرید شرکت های دیگر

٣- ادغام با شرکت های دیگر

راهبردهای خروج: فروش سهام

  • در صورت شکست در فعالیت چگونه با کمترین هزینه خارج خواهیم شد:

١) فروش داراییها

٢) فروش نشان

٣) فروش فّناوری

۴) …

  • خطرپذیری عملیات

در این قسمت برای برنامه کسب و کار، ارزیابی ریسک ها و مدیریت خطر پذیری را باید بررسی کنیم. پس موارد زیر را پیشنهاد می‌دهیم حتما رعایت کنید:

  1. خطرپذیری از دست دادن سرمایه
  2. خطرپذیری لو رفتن فّناوری
  3. خطرپذیری شکست در تولید محصول / خدمت
  4. خطرپذیری از دست دادن پرسنل کلیدی
  5. خطرپذیری های بازار
  6. عوامل موثر بر تغییر بازار
  7. خطرپذیری از دست دادن هزینه های بازاریابی
  8. خطرپذیری عکس العمل رقبا
  9. خطرپذیری عدم موفق عمل کردن در کانال های توزیع

* برنامه کاهش خطرپذیری

از طریق چه فعالیتهایی میتوان خطرپذیری ها را به حداقل رساند؟

 

پیوست ها

این بخش شامل:

منابع تخصصی

توصیه نامه ها

موافقت نامه ها و اسناد مربوط به ثبت شرکت و بهره برداری

نمودارها و جداول استاندارد

 

  • نکاتی که در ارائه برنامه کسب و کار باید توجه داشت:
  • افراد با تجربه معمولا قدرت ارائه‌ی بالایی دارند.
  • فورا بیان نمایید که کسب و کار شما چه خواهد بود؟
  • بر روی مشتریان متمرکز شود .
  • ویژگی ممتاز شرکت شما را بیان نماید .
  • الزامات را به روشنی بیان نماید .
  • با این برنامه کسب و کار بر روی آینده خود سرمایه گذاری می‌کنید.
  • بر روی مدل فروش و کانال های توزیع متمرکز شود.
  • برنامه را واقع بینانه ولی هیجان انگیز و آینده نگر تهیه کنید.
  • دقیق باشید و سر اصل مطلب بروید.
  • آماده مذاکره باشید.
  • سریعا به نتیجه اشاره نماید .
  • از نمودار و جدول به اندازه کافی استفاده کنید.(نه زیاد تا حدی که مخاطبین شما گیج بشوند)

* در ادامه از این موارد پرهیز کنید:

  • ارائه مطلب بدون آمادگی قبلی
  • اعداد خیلی عجیب!
  • استفاده بیش از حد از فناوری
  • سعی نکنید که دلفریبی کنید.
  • فقط در مورد گذشته ننویسید. بر روی آینده متمرکز شوید.
  • فقط بر روی خودتان و فناوری خودتان متمرکز نشوید.
  • درآمد هایی که می دانید محقق نخواهد شد در برنامه نیاورید.
  • بودجه های خیلی جزیی در برنامه نیاورید.
  • ادعاهای غیر قابل باور در برنامه نیاورید.
  • از اصطلاحات خیلی فنی استفاده ننماید.

 

* یک برنامه کسب و کار باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:

  • چشم انداز دار ولی منطقی
  • به لحاظ مالی مطمئن ولی انعطاف پذیر
  • برای امروز نوشته می شود ولی سه تا پنج سال آینده را نیز در برداشته باشد.
  • یک برنامه رسمی است ولی به سادگی قابل خواندن است.
  • خلاصه، مستقیم و دارای جزییات

 

نکات مهم

  • راهبردها را با تاکتیک های عملی پشتیبانی نمایید.
  • برنامه خود را با داده های بازار واقعی ملموس کنید.
  • بر روی خطرپذیری های کار به صورت عینی بحث کنید.
  • به این سوال که مشتری چرا باید کالا را از شما بخرد پاسخ دهید .
  • بیان نمایید که به چه مقدار پول نیاز دارید؟
  • به دقت بیان کنید که پول ها را چگونه خرج خواهید کرد؟
  • به روشنی راهبرد خروج خود را بیان نمایید.
  • تحقیق عینی در مورد مشتریان را فراموش ننماید.
  • خیلی مهم است بدانید آن چیزی که برنامه کسب و کار شما را متمایز می کند:
  • مدیریت با تجربه
  • بازارهای بزرگ و رو به رشد
  • مدل های تجاری و کانال های توزیع مطمئن
  • تاکتیک های رشد فروش تجربه شده و یا بهتر شده
  • فناوری نوآورانه

 

+نکته پلاس 🙂

فراموش نکنید، چندین بار بخوانید و توجه کنید که فرمول استاندارد و از پیش تعیین شده‌ برای تهیه‌ی یک برنامه کسب و کار، میزان استاندارد برای حجم برنامه یا میزان جزئیات به صورت کیفی یا کمی، فهرست مطالب استاندارد حتی روش ایده آلی برای مرتب کردن محتوای برنامه کسب و کار وجود ندارد. با این وجود هر فرد با تجربه و شناختی که از مخاطبان خود دارد می‌تواند یک برنامه موثر تدوین نماید تا در مقابل بزرگان عرصه‌ی کارآفرینی کشور ایران و جهان عرض اندام کند. گروه مشاوره توسعه کسب و کار با سابقه‌ی اجرای پروژه‌های موفق افتخار این را دارد تا در تدوین این برنامه همراه شما باشد تا بتوانید جایگاه مناسب خود را پیدا کنید و نتیجه‌ی رضایت بخش و مطلوبی داشته باشید.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *