,

تحلیل ارزش مشتریان با مدل RFM

صاحبان کسب و کار همیشه با چالش دسته بندی مشتریان مواجه هستند?

یکی از تکنیک‌های ساده و کاربردی برای بخش‌بندی مشتریان، تحلیل ارزش مشتریان با مدل RFM است. این تکنیک به ما کمک می‌کند مشتریانی که برایمان سودآورتر هستند را شناسایی کنیم و آن‌ها را به طبقه‌های مختلف پلاتینی، طلایی،‌ نقره‌ای، برنزی و… تقسیم نماییم. با این کار می توانیم برای هر طبقه، سیاست قیمت‌گذاری و پرداخت خاصی در نظر بگیریم. RFM، حروف اول سه متغیر زیر هستند:

? تازگی خرید (Recency): فاصله زمانی بین آخرین خرید صورت گرفته تا امروز

? تعداد دفعات خرید (Frequency): تعداد دفعاتی که مشتری در دوره زمانی خاص اقدام به خرید کرده

?ارزش پولی خرید (Monetary): مقدار پولی که مشتری در دوره زمانی خاص برای خرید اختصاص داده

روش‌های مختلفی برای محاسبه شاخص RFM ارائه شده ولی یکی از ساده‌ترین آن‌ها به این صورت است که برای هر کدام از شاخص‌ها، یکی از اعداد ۱ تا ۵ را در نظر گرفته می‌شود. فرض کنید می‌خواهید این شاخص را برای تحلیل ارزش مشتریان‌تان در یک سال گذشته به دست آورید:
برای محاسه R، فهرست مشتریان‌ را بر اساس زمان آخرین خرید،‌ مرتب کنید. به نزدیک‌ترین خرید عدد ۵، به دورترین خرید عدد ۱و به سایر شرکت‌ها، عددی بین ۱ تا ۵ اختصاص بدهید.
برای محاسبه F، فهرست مشتریان‌ را بر اساس تعداد خرید در دوره زمانی مرتب کنید. به بیشترین تعداد خرید عدد ۵ ، به کمترین تعداد خرید عدد ۱ و به سایر شرکت‌ها، عددی بین ۱ تا ۵ اختصاص بدهید.

برای محاسبه M، فهرست مشتریان‌ را بر اساس جمع رقم خرید در دوره زمانی مرتب کنید. به بیشترین مقدار خرید عدد ۵، به کمترین مقدار خرید عدد ۱ و به سایر شرکت‌ها، عددی بین ۱ تا ۵ اختصاص بدهید.
تا کنون هر مشتری سه عدد مستقل بین ۱ تا ۵ دریافت کرده است. اگر این سه عدد را در هم ضرب کنید، ارزش هر مشتری، عددی بین ۱ تا ۱۲۵ خواهد شد. حالا می‌توانید با توجه به توزیع نتایج به دست آمده، مشتریان را دسته بندی کنید. مثلا مشتریانی که امتیاز بالای ۱۱۰ دارند مشتریان پلاتینی، بین ۹۵ تا ۱۱۰ مشتریان طلایی و… می‌شوند.

,

آینده پژوهی و نگاه کل نگر در توسعه کسب و کار

WhatsApp Image 2018 06 18 at 13.12.50 845x321 - آینده پژوهی و نگاه کل نگر در توسعه کسب و کار

نگاه به آینده با عینک دیروز و امروز، افقی را در ذهن ما شکل میدهد که با واقعیت آینده در تناقض خواهد بود، به عبارت دیگر آینده روند خطی گذشته نخواهد بود زیرا اکثر کلان روندها بر اساس یک اتفاق تغییر مسیر میدهند و پیش بینی های ما را نقش بر آب می کنند پس ناگزیر هستیم که آینده را خلق نماییم.
حتی در دنیای امروز، تکرار گذشته میزان موفقیت امروز ما را ثابت نگه نمیدارد، یعنی در دنیایی زندگی میکنیم که ثبات با تنزل برابری می کند و نیازمند آن هستیم که سیگنال های تحول را در محیط پیرامون خود تشخیص دهیم و بر اساس آنها آینده های بدیل را متصور شویم و بعد برای هر یک از آنها سناریو نویسی نماییم تا در لحظه ی مواجه شدن با هریک از آنها، راهکارهای از پیش تعیین شده را با اندکی تغییر اجرایی نماییم.
پس بر همین اساس میتوان به صاحبان کسب و کارهای امروز این هشدار را داد که اگر از امروز با نگاه آینده نگر کسب و کار خود را مرور نکنند در ادامه با مشکل مواجه خواهند شد و امیدواریم این جمله ی آینده پژوهان آمیرال را تهدید ندانیم بلکه آن را نویدی برای تلاش کردن در خلق آینده بدانیم. ادامه مطلب …